今年中央一號文件，首次將“強化鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)”單列成項并作出具體部署，破解了鄉(xiāng)村振興金融供給不足“卡脖子”的難題。沐川農(nóng)信聯(lián)社緊緊圍繞省委“10+3”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)體系的戰(zhàn)略部署，按照省聯(lián)社“多找客戶，找好客戶”基本思路和“五大營銷”工作要求，認真貫徹落實省聯(lián)社及樂山辦事處開展“農(nóng)業(yè)+”金融服務(wù)的工作安排，將“矩陣式”理念融入營銷中，下“竹”功夫，做“竹”文章，成功營銷四川永豐紙業(yè)股份有限公司竹產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，探索出金融支持鄉(xiāng)村振興的新模式，彰顯出主力軍銀行的硬核擔(dān)當(dāng)。

多措并舉精施策 抓牢抓實好客戶

量身定做，精準滴灌。沐川農(nóng)信聯(lián)社以“矩陣式”“1+N”營銷，即圍繞客戶關(guān)系運營1個核心，高度融合獲客、成交、復(fù)購、裂變4個環(huán)節(jié)，運用線上線下營銷手段，實現(xiàn)客戶的社內(nèi)閉環(huán)營銷?！?”指核心企業(yè)，為永豐公司及其子公司量身定制包括存款、貸款、結(jié)算、代理、電子銀行在內(nèi)的全方位的金融服務(wù)方案?！癗”指供應(yīng)商及竹產(chǎn)業(yè)鏈的加工、經(jīng)銷、物流、倉儲等直接從業(yè)人員和竹農(nóng)等，在提供傳統(tǒng)金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，運用“蜀信e”系列產(chǎn)品帶入線上業(yè)務(wù)，增值提供應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，同時指定沐川農(nóng)信聯(lián)社結(jié)算和回款賬戶，實現(xiàn)線上線下多渠道的“金融+”服務(wù)。

抓住痛點，瞄準需求。沐川農(nóng)信聯(lián)社針對供應(yīng)商大多為輕資產(chǎn)經(jīng)營，缺乏有效抵押擔(dān)保，存在融資難的“痛點”，瞄準需求，向供貨1年以上且長期存在應(yīng)收賬款的原竹供應(yīng)商，提供應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)；對產(chǎn)業(yè)鏈的其他客戶，以傳統(tǒng)抵（質(zhì)）押、省農(nóng)擔(dān)公司保證、信用等方式提供融資支持，并通過惠支付歸集低成本資金，監(jiān)測賬戶資金流向，實現(xiàn)存、貸、匯業(yè)務(wù)的資金閉環(huán)運轉(zhuǎn)。

狹路相逢，敢于亮劍。永豐公司的主辦銀行長期為縣內(nèi)某國有銀行，突破難度非常大。沐川農(nóng)信聯(lián)社抓住供應(yīng)商的需求痛點，采用“矩陣式”營銷，從竹農(nóng)、供應(yīng)商入手，以最具競爭力的、覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)方案獲得永豐公司的青睞，終于成功破冰，雙方簽訂全面合作協(xié)議。

多維謀篇布新局，打好打贏營銷戰(zhàn)

深耕農(nóng)村穩(wěn)陣地。沐川農(nóng)信聯(lián)對竹產(chǎn)業(yè)鏈中的客戶實行清單制管理，逐戶開展點對點營銷，牢牢攥住90%以上的竹產(chǎn)業(yè)鏈客戶，推出“竹福貸”竹產(chǎn)業(yè)貸款產(chǎn)品，針對竹產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)特點開展應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，并提高信用貸款額度，對比同其他類型貸款實施利率優(yōu)惠。該產(chǎn)品一上市即受客戶熱捧，當(dāng)月即熱銷1800萬元，并受到人行樂山市中心支行的高度贊譽，作為金融創(chuàng)新舉措向人行成都分行推薦。

突破重點搶市場。一是營銷體現(xiàn)持續(xù)。永豐公司是沐川農(nóng)信聯(lián)社持續(xù)多年的重點營銷突破對象，前后兩任黨委書記踐行“第一客戶經(jīng)理”角色，親自掛帥組成專班，上門營銷，一茬接一茬干，一棒接一棒跑，不達目標(biāo)絕不罷休。二是服務(wù)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。沐川農(nóng)信聯(lián)社事前做足功課，全程指導(dǎo)客戶一次性完成業(yè)務(wù)辦理流程，在合規(guī)的同時方便客戶，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)農(nóng)信社的“溫度”。三是合作體現(xiàn)互惠。沐川農(nóng)信聯(lián)社充分考慮疫情對漿紙市場帶來的不利影響以及國內(nèi)外市場環(huán)境變化等因素，充分讓利于實體經(jīng)濟，促進合作力度，有效提高沐川農(nóng)信聯(lián)社賬戶的資金結(jié)算和留存比例。

拓展客戶優(yōu)渠道。做好客戶的跟蹤維護，進一步梳理客戶群體，深挖永豐公司產(chǎn)業(yè)鏈中的其他客戶，或者通過客戶轉(zhuǎn)介的方式，在機制、產(chǎn)品的支撐下，精準營銷，將客戶的客戶變成自己的客戶，把客戶變?yōu)榭蛻艚?jīng)理，增強獲客能力，從而回歸獲客環(huán)節(jié)，形成“矩陣式”閉環(huán)營銷。

多向權(quán)衡利發(fā)展，拉長拉高效益鏈

經(jīng)濟效益多面增長。在核心企業(yè)方面：達成后期逐步置換他行存量業(yè)務(wù)的合作意向。在鏈條客戶方面：竹產(chǎn)業(yè)貸款客戶數(shù)1200余戶、余額1.7億元。一季度，新增竹產(chǎn)業(yè)個人經(jīng)營性貸款5600萬元，通過本社賬戶歸集低成本資金4億元，沉淀并轉(zhuǎn)化為存款金額1.8億元，占新增個人存款份額的34%。

社會效益多向增加。在品牌效益方面：竹產(chǎn)業(yè)鏈直接從業(yè)人員5000余人，惠及全縣5萬余戶個體戶、農(nóng)民專業(yè)合作社和竹農(nóng)，通過竹產(chǎn)業(yè)鏈“矩陣式”營銷，帶動竹農(nóng)戶均增收5000元，切實踐行脫貧攻堅與鄉(xiāng)村振興的有效銜接，實現(xiàn)“政府滿意、監(jiān)管合意、客戶得利、百姓增收”的四方共贏。

在今后的工作中，沐川農(nóng)信聯(lián)社將發(fā)揮“頭雁”效應(yīng)，將竹產(chǎn)業(yè)鏈“矩陣式”營銷模式復(fù)制到其他領(lǐng)域，牢牢抓住核心企業(yè)，鎖定產(chǎn)業(yè)鏈中的客戶群體，緩解融資難點，疏通融資堵點，實現(xiàn)可持續(xù)循環(huán)發(fā)展，以金融活水持續(xù)澆灌實體經(jīng)濟，切實履行農(nóng)信社的社會責(zé)任。同時繼續(xù)踐行“綠水青山就是金山銀山”的“兩山”理論，圍繞產(chǎn)業(yè)謀發(fā)展，圍繞客戶思發(fā)展，圍繞創(chuàng)新促發(fā)展，不斷完善“矩陣式”營銷模式，努力探索貧困地區(qū)金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興新模式。（文／雷雄 圖／李曉玲 徐明慧）