堅(jiān)持精準(zhǔn)營銷 夯實(shí)存款基礎(chǔ)

安州農(nóng)商銀行存款“開門紅”工作成效明顯

今年以來，面對日益激烈的市場競爭，安州農(nóng)商銀行乘四川農(nóng)信實(shí)施普商兼容發(fā)展戰(zhàn)略之強(qiáng)勁東風(fēng)，踏上了奮力突圍、穩(wěn)存增存的征程。在省市主管部門的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，我行圍繞強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效的工作基調(diào)，以營銷文化建設(shè)為抓手，多措并舉強(qiáng)力推進(jìn)存款“開門紅”工作，實(shí)現(xiàn)“時(shí)間過半，任務(wù)超額完成”。截至目前，存款日均余額86.17億元，凈增8.1億元，完成比例102.13%，居全省4位；其中對公存款凈增1.73億元，完成比例116%，居全省第22位。蜀信e有效客戶數(shù)18604戶，完成進(jìn)度為117%。

突出黨建引領(lǐng)，樹立營銷理念。安州農(nóng)商銀行在市場競爭加劇的情況下，指導(dǎo)各黨支部及時(shí)召開組織生活會(huì)，結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際，針對存在短板，開展了深刻的批評與自我批評，對存在的問題和不足進(jìn)行了梳理、督導(dǎo)、整改，要求黨員干部充分發(fā)揮先鋒模范作用，在“開門紅”工作中身先士卒、率先垂范、樹立標(biāo)桿，并組織大家就“如何做好開門紅”開展大討論，鼓勵(lì)大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。通過組織生活會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)、找準(zhǔn)短板、對癥下藥，為“開門紅”工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

推進(jìn)雙基惠農(nóng)，助力存款組織。我行在前期協(xié)調(diào)地方黨政牽頭召開“黨建融合、雙基惠農(nóng)、陽光貸款”啟動(dòng)會(huì)，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、46個(gè)村社（企業(yè)）支部分別簽訂共聯(lián)共建協(xié)議的基礎(chǔ)上，通過設(shè)立共建活動(dòng)室、完善共建設(shè)施、開展黨務(wù)共建、學(xué)習(xí)交流、支部聯(lián)誼、扶貧救困、打造信用環(huán)境、建設(shè)金融便民服務(wù)點(diǎn)、派駐金融村官等活動(dòng)，利用電子銀行、自助設(shè)備、助農(nóng)取款點(diǎn)、支農(nóng)再貸款、信用村社（戶）貸款優(yōu)惠利率等載體，與共建支部建立起聯(lián)結(jié)紐帶，為組織儲(chǔ)蓄存款營造了良好環(huán)境。如2018年1月1日，我行雎水支行了解到雎水鎮(zhèn)東林村村民社保資金劃撥后，雎水支行黨支部立即與雎水鎮(zhèn)東林村委召開支部共建座談會(huì)，與村、組干部進(jìn)行了面對面交流，聽取他們的意見建議，共同商議了信用村建設(shè)、車險(xiǎn)推廣、存款組織、卡貸通授信等一系列惠及村民的金融服務(wù)方案，并召開村組大會(huì)向全村人民宣傳。會(huì)后，我行“金融村官”與村組干部一道，對優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)客戶、已流失的客戶等有針對性進(jìn)行上門走訪，宣傳我行金融產(chǎn)品和相關(guān)優(yōu)惠政策，通過一系列努力，短短幾天時(shí)間內(nèi)，該村80%的村民自愿將社保資金存款轉(zhuǎn)存到我行。

堅(jiān)持背包下鄉(xiāng)，回歸農(nóng)信傳統(tǒng)。今年以來，我行認(rèn)真貫徹實(shí)施普惠金融理念，組織員工下村入戶，通過掃街掃樓掃戶、舉行新春聯(lián)誼聯(lián)歡會(huì)、召開金融產(chǎn)品推介會(huì)、組織參加鄉(xiāng)村“壩壩宴”等方式，開展形式多樣的針對性營銷活動(dòng)，以“背包銀行”的傳統(tǒng)精神，得到客戶的認(rèn)同。以綿陽科技城核心區(qū)——安州區(qū)界牌工業(yè)園區(qū)建設(shè)為例，界牌鎮(zhèn)作為全區(qū)最大的拆遷鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)僅8個(gè)村，就已拆遷了7個(gè)村，豐厚的拆遷款讓界牌成為各家銀行的必爭之地，競爭十分激烈，僅今年1-2月，國土部門就發(fā)放土地拆遷償款3000萬元，但我行界牌支行只代發(fā)了600余萬元。面對這種尷尬的境地，我行并不氣餒，第一時(shí)間按照名單分村、分金額大小，安排工作人員對相關(guān)拆遷農(nóng)戶進(jìn)行電話營銷，并抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成攬儲(chǔ)工作組，逐戶上門拜訪，面對面分析存入我行的優(yōu)勢，引導(dǎo)動(dòng)員他們將拆遷款存入我行，僅此一項(xiàng)就組織存款近1000萬元。同時(shí)，針對返鄉(xiāng)務(wù)工人員回鄉(xiāng)帶現(xiàn)金少、資金存入他行卡中居多的情況，我行指導(dǎo)各支行扎實(shí)做好返鄉(xiāng)農(nóng)民工的存款組織，通過建立客戶營銷臺(tái)賬，采取全員分片區(qū)認(rèn)領(lǐng)客戶上門營銷的方式，扎實(shí)做好返鄉(xiāng)客戶的穩(wěn)老拓新，引導(dǎo)返鄉(xiāng)人員存款持續(xù)回流。如樂興支行春節(jié)期間組織召開了返鄉(xiāng)人士新春聯(lián)誼會(huì)，宣傳農(nóng)商銀行的金融產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等，動(dòng)員大家將存款存入農(nóng)商銀行，共計(jì)組織返鄉(xiāng)人員存款回流1100余萬元。

量身定做方案，實(shí)現(xiàn)批量營銷。我們以“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”作為儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品特色營銷方式，因地制宜，結(jié)合河?xùn)|新區(qū)打造、安州城區(qū)棚戶區(qū)改造等為契機(jī)，以綜合金融服務(wù)方案為載體，批量介入城區(qū)周邊目標(biāo)客戶群，大大提升營銷效率。如東辰學(xué)校確定落戶安州后，學(xué)校附近的樓盤生意火爆，我行廣廈景苑支行利用情況熟悉的優(yōu)勢，提前介入，及時(shí)對接，與各大開發(fā)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，制作了綜合金融服務(wù)方案，通過對開發(fā)商提供綜合授信，對上下游產(chǎn)業(yè)鏈提供信貸支持，對業(yè)主提供優(yōu)惠按揭貸款產(chǎn)品，對優(yōu)質(zhì)樓盤安裝POS機(jī)、CRS存取款一體機(jī)等方式，全方位滿足客戶綜合金融需求，同時(shí)，我行借新春之際，多次上門與開發(fā)商、經(jīng)辦人、業(yè)主等攀談了解情況，選派資深員工到目標(biāo)客戶家中進(jìn)行拜訪，向客戶耐心介紹我行產(chǎn)品和優(yōu)勢，在與客戶溝通交流中，細(xì)致深入地回答他們的疑問，最終憑借鍥而不舍的精神和真誠的態(tài)度得到開發(fā)商、上下游產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)主的信任和支持。1-2月，該支行通過營銷共產(chǎn)生新增貸款9700余萬元，以及15000余萬元的存款回報(bào)。

優(yōu)化金融服務(wù)，培育忠實(shí)客戶。與他行金融產(chǎn)品特別是理財(cái)產(chǎn)品相比，我行金融產(chǎn)品在利率上并無明顯優(yōu)勢，為實(shí)現(xiàn)客戶穩(wěn)老拓新，我行樹立“用服務(wù)贏得客戶”的理念，結(jié)合“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”工作，以優(yōu)化服務(wù)為抓手，走出一條并不尋常的攬存之路，培育了一批忠實(shí)客戶。一是為切實(shí)發(fā)動(dòng)全員開展業(yè)務(wù)營銷，我行多次聘請外部專業(yè)機(jī)構(gòu)帶隊(duì)開展外拓營銷，讓“大力培養(yǎng)營銷文化、強(qiáng)化分層營銷、系統(tǒng)營銷、綜合營銷，不斷提高客戶結(jié)構(gòu)、壯大客戶基礎(chǔ)”的理念深入人心。二是持續(xù)加強(qiáng)規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)，派駐內(nèi)訓(xùn)師對各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，開展服務(wù)營銷培訓(xùn)60余次，每日現(xiàn)場進(jìn)行服務(wù)打分，現(xiàn)場糾錯(cuò)，切實(shí)提升柜面服務(wù)質(zhì)量。三是大力推廣大堂經(jīng)理服務(wù)制，與西科大合作，引進(jìn)優(yōu)秀大學(xué)生到農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)作為實(shí)習(xí)大堂經(jīng)理，在做好產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、差別服務(wù)、服務(wù)打分等工作的前提下，重點(diǎn)引導(dǎo)青年客戶開通使用手機(jī)銀行，進(jìn)一步提高柜臺(tái)內(nèi)外協(xié)作效率，緩解柜面壓力，逐步實(shí)現(xiàn)由分流引導(dǎo)服務(wù)為主向服務(wù)營銷并重轉(zhuǎn)變。同時(shí)，鼓勵(lì)柜員走出柜臺(tái)開展主動(dòng)營銷，改變“等客上門”的傳統(tǒng)思維。四是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，建立明察暗訪制度，定期深入網(wǎng)點(diǎn)，逐項(xiàng)檢查服務(wù)內(nèi)容，對服務(wù)優(yōu)質(zhì)的員工給予表揚(yáng)，對服務(wù)不規(guī)范的員工進(jìn)行通報(bào)，形力促規(guī)范化服務(wù)固化生根。五是轉(zhuǎn)變營銷理念，找準(zhǔn)突破口，開展主題營銷系列活動(dòng)，通過外拓營銷活動(dòng)與客戶結(jié)構(gòu)提升活動(dòng)相結(jié)合，搭建“金融夜?！薄ⅰ皬d堂體驗(yàn)”、“活動(dòng)聯(lián)動(dòng)”三大平臺(tái)，并利用微信調(diào)度、巡場督導(dǎo)、跟蹤輔導(dǎo)等措施落實(shí)過程管理，有效激發(fā)各支行營銷的激情，如解放外街支行，多次到教育局銜接，成功營銷31所學(xué)校的貧困生補(bǔ)助業(yè)務(wù)，共計(jì)開卡8251張，發(fā)放貧困住校生補(bǔ)助資金達(dá)453.4萬元。六是抓住醫(yī)保、社保開戶契機(jī)，開展專題營銷，我行在積極爭取代理保費(fèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，扎實(shí)開展對各類客戶的營銷，千方百計(jì)爭取客戶在我行開戶，1-2月，我行新開立銀行卡15579張，其中新開社保卡10710張，新開卡均存款3129元。代扣2018年安州區(qū)城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)35萬人，匯聚保費(fèi)6159萬元。

（安州農(nóng)商銀行  鄧玉杰）