——合江農(nóng)商銀行2017年踐行客戶結(jié)構(gòu)提升工程紀(jì)實(shí)

客戶是銀行生存之基、創(chuàng)利之源、發(fā)展之本，客戶質(zhì)量決定發(fā)展質(zhì)量。2017年，合江農(nóng)商銀行繼續(xù)踐行“客戶機(jī)構(gòu)提升工程”，以年輕、對(duì)公、城區(qū)、優(yōu)質(zhì)客戶為營(yíng)銷管理重點(diǎn)，著力夯實(shí)客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶質(zhì)量、提升客戶結(jié)構(gòu)，推動(dòng)合江農(nóng)商銀行安全健康持續(xù)有效發(fā)展。

“萌文化”切入，吸引年輕客戶進(jìn)門

為迎合消費(fèi)者迅速形成的移動(dòng)支付習(xí)慣，合江農(nóng)商銀行自2016年起開(kāi)始，以掃碼特惠支付為突破口，與德克士、電影院、網(wǎng)咖展開(kāi)了長(zhǎng)期合作，致力于鼓勵(lì)、培養(yǎng)客戶使用“蜀信e”支付習(xí)慣，著力將電子銀行業(yè)務(wù)打造為調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培養(yǎng)年輕客戶群的重要抓手。2017年，合江農(nóng)商銀行電子銀行活動(dòng)更是以萌文化為切入點(diǎn)，收獲了大批年輕“粉絲”。

在對(duì)目標(biāo)客群（20歲至50歲的智能手機(jī)用戶）的興趣愛(ài)好進(jìn)行認(rèn)真分析后，合江農(nóng)商銀行針對(duì)合江實(shí)際，結(jié)合綠色三月的基調(diào)，精選了軟萌可愛(ài)的多肉植物作為掃碼支付活動(dòng)的主題，以手機(jī)銀行掃碼支付為途徑，團(tuán)購(gòu)多肉植物。

自“三月春風(fēng)起 我要團(tuán)多肉”活動(dòng)一啟動(dòng)，即受到客戶的熱捧。原計(jì)劃持續(xù)一個(gè)月的600盆限量多肉植物兩天內(nèi)即被一搶而空?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，合江農(nóng)商銀行工作人員不僅熱心引導(dǎo)客戶注冊(cè)及使用“蜀信e”，講授多肉植物的種養(yǎng)要領(lǐng)，還通過(guò)借此機(jī)會(huì)宣傳了“蜀信e”近期活動(dòng)，普及了安全支付等知識(shí)，使客戶在體驗(yàn)移動(dòng)支付樂(lè)趣之余，還收獲了金融知識(shí)。

項(xiàng)目入手，與對(duì)公客戶共謀未來(lái)

合江縣堯壩古鎮(zhèn)旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、福寶古鎮(zhèn)旅游投資項(xiàng)目、瀘州開(kāi)元?jiǎng)?chuàng)展旅游資源項(xiàng)目落戶合江后，合江農(nóng)商行迅速反應(yīng)，通過(guò)公司投資信息的摸排，將堯壩古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)業(yè)投資公司的項(xiàng)目、瀘州開(kāi)元?jiǎng)?chuàng)展旅游資源開(kāi)發(fā)有限公司確定為該行戰(zhàn)略性合作伙伴，通過(guò)精心謀劃、分析需求、特色服務(wù)，取得豐碩成果。

一是強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，精心謀劃。該行根據(jù)瀘州辦事處下發(fā)的縣區(qū)投資項(xiàng)目明細(xì)表，確立營(yíng)銷目標(biāo)客戶，成立了靳濤行長(zhǎng)為組長(zhǎng)的旅游投資項(xiàng)目專項(xiàng)存款營(yíng)銷小組。從初期的信息收集、營(yíng)銷對(duì)接、到方案擬定、賬戶開(kāi)立、客戶管理等細(xì)節(jié)均進(jìn)行細(xì)化分工，明確責(zé)任，確保人員、時(shí)間、精力三集中。

二是收集信息，提供客戶短板的需求。該行多次上門拜訪，財(cái)務(wù)、投資、項(xiàng)目法人進(jìn)行溝通，比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方案，擬定相應(yīng)的資金營(yíng)運(yùn)方案，并利用該行服務(wù)地方，人熟、地熟、情況熟的優(yōu)勢(shì)，向客戶提出金融服務(wù)融合后鏈條式的貫穿于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)整過(guò)程的《合作意見(jiàn)記忘錄》。該行營(yíng)銷人員找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，提供客戶需求，掌握其融資有渠道，資金平均余額存量大，對(duì)存量資金營(yíng)運(yùn)提效益從而降低運(yùn)作成本的信息，向客戶提交了《堯壩古鎮(zhèn)旅游開(kāi)發(fā)投資有限公司資金運(yùn)作實(shí)施方案》。

三是特色服務(wù)，成效顯著。該行向?yàn)o州文化旅游投資有限責(zé)任公司提供的《合作意見(jiàn)備忘錄》中提出在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期提供協(xié)助征地賠款服務(wù)、中期提供符合貸款條件的融資服務(wù)、公司人員的工資代發(fā)等，后期提供旅游門票銷售平臺(tái)服務(wù)。《堯壩古鎮(zhèn)旅游開(kāi)發(fā)投資有限公司資金運(yùn)作實(shí)施方案》中實(shí)施日均800萬(wàn)元（含）以下的存款按四川農(nóng)信掛牌的活期利率計(jì)息，超過(guò)日均800萬(wàn)部分的存款資金按四川農(nóng)信掛牌的協(xié)定存款利率上浮20%計(jì)息，賬戶資金的綜合付息利率低于其他金融機(jī)構(gòu)提供的方案。實(shí)施方案在競(jìng)爭(zhēng)中脫而出，撥得頭籌，取得了項(xiàng)目資金的落地。

堯壩古鎮(zhèn)旅游開(kāi)發(fā)投資有限公司落戶該行后，僅2017年一季度創(chuàng)造的FTP利潤(rùn)達(dá)50萬(wàn)元，示范效應(yīng)明顯。

三招破題，融入城區(qū)客戶生活

一是與當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)結(jié)合，共搭宣傳平臺(tái)。合江荔枝自古以來(lái)聲名遠(yuǎn)播，吸引了省內(nèi)外極大的關(guān)注和熱情。借合江荔枝節(jié)的東風(fēng)，合江農(nóng)商銀行通過(guò)2017年合江縣荔枝節(jié)金融系統(tǒng)專場(chǎng)文藝晚會(huì)，向縣內(nèi)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、全縣人民和各地來(lái)的游客展示了合江農(nóng)信人在脫貧攻堅(jiān)及金融服務(wù)工作中的激情、責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。合江農(nóng)商銀行還在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建了宣傳展臺(tái)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，重點(diǎn)推介電子銀行業(yè)務(wù)、信貸產(chǎn)品、防范通訊詐騙，吸引了廣大客戶駐足圍觀，僅1小時(shí)，微信公眾號(hào)關(guān)注新增約70人次，發(fā)放農(nóng)民安居樂(lè)購(gòu)房貸款、扶貧貸款、電子銀行宣傳資料300余份，收集客戶意向信息150余個(gè)。

二是與日常出行結(jié)合，齊建智慧城市。自2015年6月在瀘州市率先推出“金融公交卡”后，合江農(nóng)商銀行高度重視此項(xiàng)業(yè)務(wù)，2017年9月起，合江農(nóng)商銀行聯(lián)手汽車運(yùn)輸總公司，結(jié)合9月開(kāi)學(xué)季開(kāi)展了為期2個(gè)月的“乘車享優(yōu)惠·歡樂(lè)開(kāi)學(xué)季”活動(dòng)，活動(dòng)期間凡使用蜀信IC卡揮卡閃付車費(fèi)乘坐城區(qū)3、4、5路公交車，即可享受7折優(yōu)惠。此次活動(dòng)取得了良好成效，截至11月10日，在60天的時(shí)間內(nèi)，參加此次活動(dòng)達(dá)1785人次，營(yíng)業(yè)額1140元，讓客戶享受到實(shí)在的優(yōu)惠的同時(shí)，也切實(shí)體驗(yàn)到了揮卡乘公交的便利，有利于客戶消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。

三是與進(jìn)城購(gòu)房結(jié)合，助推“城區(qū)客戶”養(yǎng)成。2017年，省聯(lián)社和省住建廳聯(lián)合推出專門針對(duì)農(nóng)民群體進(jìn)城購(gòu)房的貸款產(chǎn)品“農(nóng)民安居樂(lè)”，7月，合江農(nóng)商銀行在省聯(lián)社“農(nóng)民安居樂(lè)”購(gòu)房貸款產(chǎn)品手冊(cè)的基礎(chǔ)上，積極著手籌備，緊密結(jié)合合江當(dāng)?shù)貙?shí)際，將“農(nóng)民安居樂(lè)”購(gòu)房貸款推向市場(chǎng)。該款信貸產(chǎn)品不僅是合江農(nóng)商銀行回歸本源、支持實(shí)體、做好主業(yè)的代表，更增強(qiáng)了農(nóng)民群體進(jìn)城購(gòu)房的信心，助推“城區(qū)客戶”的養(yǎng)成，從源頭加強(qiáng)與城區(qū)客戶的聯(lián)系?！稗r(nóng)民安居樂(lè)”貸款產(chǎn)品面世2個(gè)多月，就成功發(fā)放39筆貸款，金額達(dá)1,149萬(wàn)元。

點(diǎn)面結(jié)合，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶

鑒于公務(wù)卡客群的年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)合度均符合優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)該客群的潛力挖掘不夠，合江農(nóng)商銀行于2017年對(duì)公務(wù)卡客群掀起了“面上普惠、點(diǎn)上攻堅(jiān)”的營(yíng)銷攻勢(shì)。

面上普惠——為推動(dòng)公務(wù)卡發(fā)展，培養(yǎng)持卡人的用卡習(xí)慣，提升客戶粘性，拉近與潛在客戶群體的距離，合江農(nóng)商銀行從1月1日起開(kāi)展了為期3個(gè)月的“新春樂(lè)刷公務(wù)卡·超值好禮送到家”消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡持公務(wù)卡成功消費(fèi)一筆的客戶均可參與活動(dòng)，次月從參與活動(dòng)的客戶中抽出10名幸運(yùn)客戶，贈(zèng)送100元話費(fèi)卡?；顒?dòng)期間，公務(wù)卡共計(jì)交易1,333筆，交易金額達(dá)430.49萬(wàn)元，取得了良好效果。

點(diǎn)上攻堅(jiān)——合江農(nóng)商銀行焦灘分理處發(fā)行的公務(wù)卡激活率較低，經(jīng)過(guò)前期的溝通聯(lián)系，2017年8月30日，焦灘分理處在神臂城鎮(zhèn)中心小學(xué)校會(huì)議室開(kāi)展了現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦會(huì)，神臂城鎮(zhèn)黨委書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)，神臂城鎮(zhèn)中心小學(xué)校校長(zhǎng)及部分老師共計(jì)30余人均參與了本次活動(dòng)。合江農(nóng)商銀行從公務(wù)卡、蜀信e及防范通訊網(wǎng)絡(luò)新型詐騙等方面圍繞老師們關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行了宣講，并將移動(dòng)終端搬至現(xiàn)場(chǎng)“熱炒熱賣”。工作人員還就蜀信e的各項(xiàng)功能進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)展示，更對(duì)現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)進(jìn)行了一一解答。短短半天，現(xiàn)場(chǎng)新開(kāi)立手機(jī)銀行9戶，激活手機(jī)銀行不動(dòng)戶20 余戶，辦理公務(wù)卡銷戶或補(bǔ)卡11戶。

（黃璜 本刊記者 潘興揚(yáng) 周淼葭）