在四川農(nóng)信2018年“開門紅”工作視頻會上，艾毓斌理事長說到，“開門紅”各項工作任務艱巨，意義重大，同時也提出希望系統(tǒng)上下用實際行動唱響“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”主旋律。如何腳踏實地、真槍實彈地“干”好農(nóng)信，以贏得“開門紅”全面勝利，是興文農(nóng)商銀行重點思考的問題?！案伞笔且环N能力，更是一種狀態(tài)，要激發(fā)這種狀態(tài)，通過“比賽競爭”是最好的方式，尤其是“一對一”PK時，更能激發(fā)員工奮勇爭先、團隊協(xié)作配合、負責人率先垂范的良好狀態(tài)，從而帶來員工的內(nèi)生動力提升，激發(fā)全行員工“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”的工作熱情。

興文農(nóng)商銀行在“開門紅”期間將比賽文化引入績效考核，在網(wǎng)點、員工及部門之間開展業(yè)務、服務大比拼，通過“比賽文化”的實施，增強員工營銷意識和服務意識，營造積極有序的內(nèi)部競爭氛圍，促使全行較好完成各項業(yè)務指標。截至3月31日，各項存款余額53.95億元，比年初增長6.16億元，完成開門紅任務97.78%；各項貸款余額33.82億元，比年初增長2.33億元，完成開門紅任務的111.09%；不良貸款率2.33%，比年初下降0.1%；蜀信e有效客戶34100，活躍客戶7197，完成開門紅任務的138.51%。

一、案例背景

首先，在經(jīng)濟新常態(tài)的宏觀大背景下，我國銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)了巨大變化，為適應新常態(tài)，各大小銀行必須在營銷方式和內(nèi)控管理等方面作出應對變革。其次，從地方經(jīng)濟環(huán)境來看，興文農(nóng)商銀行作為主力軍銀行，有著縣政府“以業(yè)興縣”、“兩區(qū)建設(shè)”、“鄉(xiāng)村振興”、“全域旅游”的發(fā)展機遇，同時承受著縣內(nèi)多家金融機構(gòu)的同業(yè)競爭帶來的巨大壓力，2016年末，興文農(nóng)商銀行存款余額占全縣金融機構(gòu)的52.11%，貸款余額占49.15%，到2017年末，存款余額占比下滑至40.45%，貸款余額占比下滑至48.44%，分別下降8.7%和0.71%，雖然獲得省聯(lián)社2017年度“經(jīng)營目標考評十佳”，但存貸款市場占比數(shù)據(jù)顯示，縣內(nèi)金融機構(gòu)競爭咄咄逼人，業(yè)務營銷和內(nèi)部機制“創(chuàng)新”勢在必行。再者，過去總行對機關(guān)中后臺部門服務考核機制乏力，部門在為前臺網(wǎng)點服務過程中存在推諉、拖沓等現(xiàn)象；另一方面，由于之前總行考核都以網(wǎng)點為單位，再由網(wǎng)點考核到個人，使得“吃小鍋飯”的現(xiàn)象時有發(fā)生，部分員工存在滿足現(xiàn)狀、按部就班的情況，在工作中缺乏主動營銷、主動服務意識，機制優(yōu)化、內(nèi)生動力強化迫在眉睫。

2018年是全面貫徹黨的十九大精神的開局之年，也是實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的開局年和脫貧攻堅的關(guān)鍵年。為深入貫徹省聯(lián)社“強基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”經(jīng)營方略，興文農(nóng)商銀行制定了“聚焦核心目標、打造兩種文化、做實三項舉措”的2018年“開門紅”工作思路，按照“前臺網(wǎng)點比業(yè)務、機關(guān)部門比服務”的原則引入比賽文化，以增強全員參與性、服務意識和競爭意識，提升工作效率，促進業(yè)務發(fā)展。

二、比賽文化的實施

（一）前期考慮與準備

與以前的考核不同，2018年開門紅期間績效考核采取“業(yè)務+”的模式，即在延用原業(yè)務考核的基礎(chǔ)上，增加比賽機制，試點推廣比賽文化，分別在網(wǎng)點之間、員工之間和部門之間進行比賽。

1、增加績效，強化考核。除按月考核績效工資以外，對參加比賽網(wǎng)點另按負責人人均2000元/月、參賽柜員及客戶經(jīng)理人均2200元/月的標準再增發(fā)績效工資作為比賽績效，機關(guān)各部門按人均2000元/月的標準增發(fā)比賽績效。其中網(wǎng)點PK比賽績效按得分占比在負責人之間進行分配；個人PK比賽績效按得分占比在競爭對手之間進行分配；部門PK比賽績效根據(jù)網(wǎng)點對部門服務質(zhì)量和效率的評價得分占比在部門之間進行分配。

2、雙向選擇，公平競爭。城區(qū)網(wǎng)點作為試點對象強制性參與，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點可報名參與。為了確保網(wǎng)點和個人間比賽的相對公平性、公正性，總行對所有網(wǎng)點2015年至2017年網(wǎng)點綜合得分排名、開門紅存貸凈值數(shù)據(jù)以及網(wǎng)點業(yè)務數(shù)量進行了分析和公示；同時，網(wǎng)點及個人的比賽對象采用自愿雙向選擇方式確定，柜員可按照2017年柜員人均業(yè)務量選擇對手，客戶經(jīng)理可按照前三年客戶經(jīng)理人均貸款凈增自行選擇對手。

3、比拼業(yè)務，優(yōu)化服務。比賽內(nèi)容根據(jù)“前臺網(wǎng)點比業(yè)務、機關(guān)部門比服務”的原則，按照不同類別、崗位具體設(shè)定。網(wǎng)點PK中，城區(qū)網(wǎng)點比拼儲蓄存款增速，貸款中心比拼貸款增速，城郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點比拼儲蓄存款增速、貸款增速，各網(wǎng)點均將人均新增手機銀行當月有效戶數(shù)納入網(wǎng)點比拼內(nèi)容。個人PK中，柜員比拼業(yè)務筆數(shù)，客戶經(jīng)理比拼個人貸款凈增額、個人保費收入凈增額。部門PK采取集中比拼形式，由前臺網(wǎng)點給每個機關(guān)部門在業(yè)務輔導、業(yè)務檢查、設(shè)備維護、服務網(wǎng)點、常規(guī)工作等方面的滿意程度分別打分，總行最終認定。在此得分基礎(chǔ)上，配合使用扣分制，如：未在規(guī)定時間內(nèi)完成行務會對部門安排的工作，一項扣3分；涉及部門條線發(fā)文存在差錯廢文的，每次扣2分等。

（二）實施階段

興文農(nóng)商銀行于1月初正式下發(fā)《關(guān)于印發(fā)2018年“開門紅”比賽文化實施辦法（試行）的通知》，要求各網(wǎng)點機構(gòu)于1月15日前完成比賽報名，并對開門紅比賽文化考核機制進行了宣講和釋疑。

第一階段關(guān)鍵詞：抵觸

在比賽文化實施辦法公布初期，由于習慣了原先單一的績效考核方式，個別網(wǎng)點員工產(chǎn)生了不同程度的抵觸情緒。一是認為增加這種比賽考核是對網(wǎng)點業(yè)務的重復考核，會徒增網(wǎng)點壓力；二是繁瑣的考核方式會影響網(wǎng)點對客戶的服務時間和營銷時間；三是不愿意拿出績效與他人比拼；四是柜員比賽對業(yè)務量少、人數(shù)多的網(wǎng)點不公平。但多數(shù)網(wǎng)點考慮到有增發(fā)績效，選擇了參與比賽。截至報名時間，轄內(nèi)23個機構(gòu)網(wǎng)點（含貸款中心），最終21個確定參與本次比賽。

第二階段關(guān)鍵詞：適應

在比賽過程中，總行指定專職人員于每旬對網(wǎng)點和個人比賽結(jié)果進行通報，部門每半月通報。對按崗位參加個人比賽員工的前15%比例作通報表揚，對后15%作鞭策鼓勵。經(jīng)過一段時間的考核，參賽網(wǎng)點和員工逐步適應了比賽文化，開始改善工作方式、主動營銷出擊、提高業(yè)務效率，以提升自己比賽得分，“搶得”績效。

第三階段關(guān)鍵詞：接受

通過對中后臺部門服務的監(jiān)控考評，網(wǎng)點逐步感受到部門參與比賽所帶來的高效服務，同時，在網(wǎng)點比賽的正向激勵下，截至2月末，全行共14個網(wǎng)點機構(gòu)超額完成總行下發(fā)的開門紅存款任務，網(wǎng)點及員工開始逐步接受并認同比賽考核機制。

（三）結(jié)果運用

1、榮譽表彰。在網(wǎng)點PK中，對三次獲勝的團隊各獎營銷績效10000元，并以開門紅競賽總分乘以70%加比賽文化得分乘以30%計算最終得分，評選第一名頒發(fā)榮譽獎杯。在個人PK中，對三次獲勝的個人各獎營銷績效3000元，并根據(jù)柜員1-3月總業(yè)務量排名評選第一名頒發(fā)個人榮譽獎杯； 在城區(qū)貸款中心、信貸組中選出第一名、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有網(wǎng)點中選出第一名，分別頒發(fā)個人榮譽獎杯。

2、冠軍文化。本次“比賽文化”的開展，同時拉開了“冠軍文化”的帷幕?！肮谲娢幕奔纯傂性诟黝惛傎愔性O(shè)置冠軍團隊、服務明星、營銷明星、放貸能手等團體、個人獎項，并以流動獎杯形式為獲得殊榮的團隊、個人授予榮譽獎杯，連續(xù)二次或累計三次獲獎的團隊、個人可終生擁有獎杯。“冠軍文化”的實施，能更好的激發(fā)在“比賽文化”中獲獎的團隊及個人持續(xù)擁有工作動力和激情，同時也激勵其他網(wǎng)點、員工隨時保持沖擊“冠軍”的態(tài)勢，增強團隊、個人榮譽感，引導激發(fā)全行干部職工“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”的正能量。

三、取得成效

（一）主人翁意識增強，激發(fā)“干農(nóng)信”熱情

通過比賽考核機制，打破了“吃小鍋飯”的現(xiàn)象，讓員工從“要我干”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙伞?，用實際行動干好農(nóng)信事業(yè)，心往一處想、勁望一處使，凝聚“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”的主人翁思想。

（二）營銷意識加強，業(yè)務發(fā)展良好

一是2018年開門紅期間，各網(wǎng)點盡其所長，開展各類特色營銷活動，如：石海支行以“殺年豬 喝泡湯”為主題開展大客戶聯(lián)誼會暨開門紅動員大會；僰王山支行自主開展“腰鼓游街”“搭臺路演”造勢宣傳開門紅活動；各城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點相繼開展地方黨政、村組干部、優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)誼活動。二是支行行長、客戶經(jīng)理在空檔時間開始貸款“主動營銷”，將營銷觸角前伸至當?shù)毓毴藛T、優(yōu)質(zhì)個體工商戶，通過個人朋友圈發(fā)布、親友朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)信貸產(chǎn)品，做到“時時營銷、處處營銷、人人營銷”。在網(wǎng)點員工“比、拼、趕、超”的工作熱情下，2月末，興文農(nóng)商農(nóng)商銀行存款余額全縣金融機構(gòu)占比回升至43.2%，貸款余額占比回升至49.66%；截至3月31日，全行存款凈增長6.16億元，其中儲蓄存款比年初增長4.92億元，占比81.93%； 貸款凈增長2.33億元，同比增長14.78%；開門紅期間全行業(yè)務總量47.08萬筆，比去年同期增加2.19萬筆，同比增長4.88%。

（三）服務意識提升，業(yè)務效率提高

一是網(wǎng)點服務持續(xù)提升。根據(jù)網(wǎng)絡調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有70%客戶投訴是因為不滿銀行服務態(tài)度差。引入比賽文化后，興文農(nóng)商銀行并未放松網(wǎng)點轉(zhuǎn)型固化考核，在保證優(yōu)質(zhì)服務的同時，由于比賽文化的正效應，網(wǎng)點員工辦理業(yè)務速度有了明顯提升，正好順應了客戶“業(yè)務快速辦”的心理需求，有效提升了客戶滿意度，減少投訴發(fā)生率。二是中后臺對前臺服務效率明顯改善。在部門比賽中，通過前臺網(wǎng)點對中后臺部門進行綜合打分，并將此得分作為部門比賽的依據(jù)，大大提高了中后臺部門服務的積極性和主動性，確保為前臺服務更加到位，服務效率有效提升，后勤保障更加有力。

四、總結(jié)

按照省聯(lián)社艾毓斌理事長在“開門紅”工作會上提出的“要強化體制機制建設(shè)，加強工作推動，全面推進‘開門紅’工作有效開展；要準確把握外部形式變化，也要把握內(nèi)部管理變化”的要求，興文農(nóng)商銀行從“內(nèi)生動力”出發(fā)，結(jié)合行內(nèi)外實際情況，創(chuàng)新深入打造“比賽文化”，力求在發(fā)展的過程中抓好提質(zhì)增效工作。通過內(nèi)部比賽推動、外部營銷牽引，引導員工以時不待我、只爭朝夕的精神，全力以赴投入到開門紅營銷工作中，贏得“開門紅”勝利，為全年目標任務完成打下堅實基礎(chǔ)，用實際行動展現(xiàn)全行員工“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”的精氣神。

下一步工作中，興文農(nóng)商銀行將總結(jié)本次比賽文化的經(jīng)驗，升級打造“比賽文化2.0”版本，優(yōu)化績效考核。一是“全面式”推廣，針對旺季或特殊節(jié)點，將比賽文化在轄內(nèi)全面推廣，保證比賽文化在業(yè)務發(fā)展中的“熱度”與“力度”。二是“點面式”運用，針對效益提升緩慢、工作缺乏激情的網(wǎng)點，總行通過指定某個時間段對該類網(wǎng)點進行強制性“比賽”，以改善網(wǎng)點工作方式，從而提升其業(yè)績。