犍為農(nóng)商銀行深入貫徹踐行省聯(lián)社黨委“開(kāi)門(mén)紅”及2019年工作會(huì)精神，在樂(lè)山辦事處的精準(zhǔn)部署下，按照“多找客戶(hù)、找好客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)思路，將旺季對(duì)公存款攻堅(jiān)戰(zhàn)的“營(yíng)銷(xiāo)”主基調(diào)瞄準(zhǔn)社保業(yè)務(wù)，搶抓源頭信息、加強(qiáng)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，逢山開(kāi)路、遇水架橋，多措并舉在有限的攻堅(jiān)時(shí)間里將金融資源有效匹配到能推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的社保業(yè)務(wù)上，足音鏗鏘，收效顯著。

一、營(yíng)銷(xiāo)背景

（一）營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

本案例營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象為社?？?/span>“一卡通”、社保資金、社保代收代付等社保綜合業(yè)務(wù)。社?？ň哂小坝涗浺簧⒎?wù)一生、保障一生”的重要功能，2018年9月省紀(jì)委、省監(jiān)委等6個(gè)部門(mén)聯(lián)合發(fā)文要求將社保卡作為發(fā)放惠民惠農(nóng)財(cái)政補(bǔ)貼資金“一卡通”專(zhuān)屬卡，樂(lè)山市成為試點(diǎn)地區(qū)，一時(shí)間，各大銀行圍繞社?？òl(fā)放合作工作展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)；社保資金，是指養(yǎng)老社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)等六大資金的統(tǒng)稱(chēng)。社保資金賬戶(hù)，由收入賬戶(hù)、支出賬戶(hù)、基金賬戶(hù)等賬戶(hù)體系構(gòu)成，具有資金穩(wěn)定、體量大的特點(diǎn)，歷年來(lái)都是各家銀行激烈拼搶的焦點(diǎn)；自2019年1月起，各類(lèi)社保費(fèi)由稅務(wù)統(tǒng)一征收，社保代收代付工作成為延伸服務(wù)半徑、拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、接觸更多客戶(hù)的有利契機(jī)。

（二）現(xiàn)狀與政策分析

1.惠農(nóng)補(bǔ)貼“一卡通”推廣

按照《關(guān)于印發(fā)惠民惠農(nóng)財(cái)政補(bǔ)貼資金社會(huì)保障卡“一卡通”試點(diǎn)方案》（川財(cái)辦〔2018〕61號(hào)）及《關(guān)于集中采集學(xué)生數(shù)據(jù)辦理社?？ǖ耐ㄖ罚?lè)人社〔2018〕75號(hào)）文件要求，犍為縣人民政府大力推進(jìn)社?？ㄈ采w工作，使社?？ǔ蔀樨?cái)政補(bǔ)貼“一卡通”專(zhuān)屬卡。犍為農(nóng)商銀行以政策契機(jī)為切入點(diǎn)，積極快速推動(dòng)金融社?？òl(fā)放與管理工作，大力提升金融社?？ǖ氖袌?chǎng)份額，為社保資金的增存穩(wěn)存奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.賬戶(hù)開(kāi)立

犍為縣財(cái)政部門(mén)和社保部門(mén)在商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)收入賬戶(hù)、支出賬戶(hù)、基金賬戶(hù)，以上賬戶(hù)中均有社保資金沉淀?？h級(jí)社保財(cái)政專(zhuān)戶(hù)不超過(guò)3個(gè)，但對(duì)于收入戶(hù)和支出戶(hù)開(kāi)戶(hù)數(shù)量沒(méi)有限制。受已廢止的政策限制等因素，犍為農(nóng)商銀行以前不具備開(kāi)立社?；鹳~戶(hù)資格，只開(kāi)設(shè)有收入賬戶(hù)，社保資金存放體量小、期限短、流動(dòng)性強(qiáng)。

3.社保繳費(fèi)職能移交

2018年8月20日，國(guó)家稅務(wù)總局、財(cái)政部、人力資源和社會(huì)保障部、國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)、國(guó)家醫(yī)療保障局聯(lián)合召開(kāi)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)和非稅收入征管職責(zé)劃轉(zhuǎn)工作動(dòng)員部署視頻會(huì)議決定2018年12月10日前要完成社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)和第一批非稅收入征管職責(zé)劃轉(zhuǎn)交接工作，自2019年1月1日起由稅務(wù)部門(mén)統(tǒng)一征收各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)和先行劃轉(zhuǎn)的非稅收入。這次政策改革，為銀稅合作創(chuàng)造了巨大發(fā)展空間，蜀信e手機(jī)銀行社保醫(yī)保繳費(fèi)功能應(yīng)運(yùn)而生。

（三）市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)份額分析

犍為縣域內(nèi)共有十家金融機(jī)構(gòu)。2018年末，犍為農(nóng)商銀行在全縣金融機(jī)構(gòu)存款份額為38.79%，對(duì)公存款市場(chǎng)份額為20.08%，社保資金收入戶(hù)余額為0元，處于體量大但結(jié)構(gòu)失衡的發(fā)展瓶頸期。

2.優(yōu)劣勢(shì)分析

犍為農(nóng)商銀行相對(duì)其他銀行具有以下優(yōu)勢(shì)：一是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助設(shè)備覆蓋城鄉(xiāng)，是縣域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)人員最多的銀行；二是金融支持地方經(jīng)濟(jì)力度大，尤其是小微、涉農(nóng)、扶貧貸款余額、占比及增幅均持續(xù)攀升；三是納稅額遠(yuǎn)超他行，連續(xù)三年被評(píng)為“全縣十大納稅企業(yè)”；四是依托省聯(lián)社系統(tǒng)建設(shè)，與省稅務(wù)局系統(tǒng)的互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)了柜面、ATM、手機(jī)銀行等全渠道的查詢(xún)、繳費(fèi)功能。劣勢(shì)主要在于：對(duì)公存款基礎(chǔ)薄弱；已開(kāi)立的社保資金收入戶(hù)賬戶(hù)資金具有非常大的流動(dòng)性，每到劃轉(zhuǎn)期，社保資金歸集到他行。

二、金融服務(wù)方案

一是抓好社保卡“一卡通”的發(fā)行和激活。犍為農(nóng)商銀行通過(guò)深入開(kāi)展“五大營(yíng)銷(xiāo)”工作，攻堅(jiān)克難、突出重圍，與縣域十個(gè)政府職能部門(mén)簽訂《惠農(nóng)補(bǔ)貼“一卡通”發(fā)放協(xié)議》，并實(shí)行網(wǎng)格化上門(mén)服務(wù)，為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位公職人員及轄內(nèi)多所學(xué)校的師生提供便捷的“一卡通”開(kāi)通、激活等業(yè)務(wù)。

二是抓好社保資金支出賬戶(hù)開(kāi)立與資金營(yíng)銷(xiāo)。因縣級(jí)社?；饘?zhuān)戶(hù)到期時(shí)間尚早，為爭(zhēng)取更多社保資金的歸集與沉淀，犍為農(nóng)商銀行保留社保資金收入戶(hù)的同時(shí)，雙管齊下，與財(cái)政、社保部門(mén)積極對(duì)接，開(kāi)通社保資金支出戶(hù)。

三是抓好社保代收代付業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。社保職能調(diào)整后，加強(qiáng)與社保、醫(yī)保、稅務(wù)的緊密聯(lián)系，守住社保代發(fā)陣地，做好各類(lèi)社保險(xiǎn)種的發(fā)放代理工作。

三、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

（一）前期準(zhǔn)備

2018年上半年，犍為農(nóng)商銀行聽(tīng)聞全省社保系統(tǒng)將實(shí)行改革，提早成立了社保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作小組，班子成員牽頭組織、各部門(mén)分工協(xié)作，認(rèn)真梳理各類(lèi)社保補(bǔ)貼信息，針對(duì)社保業(yè)務(wù)及資金情況開(kāi)展了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析。二是得知未成年人社?？ㄆ占肮ぷ骷磳?dòng)，犍為農(nóng)商銀行在他行毫無(wú)察覺(jué)的情況下，率先擬定營(yíng)銷(xiāo)方案，召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，組織學(xué)習(xí)相關(guān)政策、方案，層層分解任務(wù)。三是加強(qiáng)宣傳造勢(shì)，充分讓轄內(nèi)群眾知曉社保業(yè)務(wù)范圍、辦理渠道，充分拓寬獲客渠道。

（二）人員對(duì)接

由主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)分別走訪縣政府、財(cái)政局、社保局等重要部門(mén)，打通重要“關(guān)卡”，取得“通行證”；相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人及時(shí)對(duì)接財(cái)政、社保、稅務(wù)局經(jīng)辦部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，建立牢固、密切的聯(lián)系橋梁；社保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)小組成員、各支行分工分片跟進(jìn)對(duì)接，掌握一手信息和資源，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

面對(duì)社?？?/span>“一卡通”快速普及工作給當(dāng)?shù)卣畮?lái)的“時(shí)間緊、任務(wù)重、要求高”三重壓力，一是圍繞自身點(diǎn)多面廣、扎根“三農(nóng)”、高效服務(wù)水平和能力等業(yè)務(wù)推廣優(yōu)勢(shì)以及支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出的卓越貢獻(xiàn)等突出優(yōu)勢(shì)就社?？?/span>“一卡通”專(zhuān)項(xiàng)工作向縣政府作專(zhuān)題匯報(bào)；二是分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員克服社保職能交接轉(zhuǎn)換期間職能不明、股室未設(shè)、人員未定等營(yíng)銷(xiāo)不利因素，多次拜訪縣社保部門(mén)、教體局，加強(qiáng)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)；三是在縣政府給出按區(qū)劃分開(kāi)卡合作銀行指導(dǎo)意見(jiàn)后，犍為農(nóng)商銀行堅(jiān)持“簡(jiǎn)化流程、上門(mén)服務(wù)、限時(shí)辦結(jié)”的服務(wù)理念完成既定未成年人開(kāi)卡工作和“零星客戶(hù)”社?？ㄩ_(kāi)立，同時(shí)發(fā)揮“釘釘子”精神，寸土必爭(zhēng)、城鄉(xiāng)合力，搶攻他行開(kāi)卡片區(qū)市場(chǎng)，額外營(yíng)銷(xiāo)成功包含轄內(nèi)41個(gè)村組、多所學(xué)校在內(nèi)總計(jì)1.14萬(wàn)戶(hù)批量開(kāi)卡業(yè)務(wù)。

面對(duì)社保資金流失他行的不利處境，犍為農(nóng)商銀行以“不拋棄、不放棄”的營(yíng)銷(xiāo)精神，在他行社?；饘?zhuān)戶(hù)未到期的情況下，奮力爭(zhēng)取社保支出戶(hù)的開(kāi)立。一是向犍為縣委縣政府呈報(bào)《關(guān)于深入貫徹落實(shí)縣委工作會(huì)精神的報(bào)告》，匯報(bào)了凈資產(chǎn)總額、資本充足率、不良貸款率、撥備覆蓋率、流動(dòng)性覆蓋率和流動(dòng)性比例等在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，支付結(jié)算、對(duì)賬、分賬核算等方面的服務(wù)能力和水平，以及在普惠金融、小微企業(yè)、三農(nóng)、扶貧等方面支持犍為縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出貢獻(xiàn)、存在問(wèn)題及相關(guān)請(qǐng)求，得到青睞與入圍允準(zhǔn)；二是落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)申請(qǐng)資料搜集、開(kāi)戶(hù)資料籌備，最終在備選銀行中以較大優(yōu)勢(shì)獲得最優(yōu)綜合評(píng)價(jià)并順利通過(guò)集體決策取得開(kāi)立社保資金支出戶(hù)資格，并在最短時(shí)間完成開(kāi)戶(hù)工作；三是單設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一服務(wù)縣財(cái)政局，縮短對(duì)公服務(wù)距離，提供有針對(duì)性的金融服務(wù)。

面對(duì)日新月異的金融科技環(huán)境和與日益劇增的客戶(hù)需求，犍為農(nóng)商銀行通過(guò)強(qiáng)化科技支撐，打通“線上+線下”服務(wù)渠道，與縣社保局進(jìn)一步開(kāi)展銀社合作，被指定為縣域“銀社業(yè)務(wù)融合”試點(diǎn)銀行，與社保局簽署《委托代發(fā)城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇協(xié)議書(shū)》，雙方對(duì)接操作系統(tǒng)接口，開(kāi)展以下業(yè)務(wù)合作：銀行柜面辦理個(gè)體人員參保繳費(fèi)、生存認(rèn)證；手機(jī)銀行自助新參保和繳費(fèi)、個(gè)人社保權(quán)益查詢(xún)；ATM機(jī)自助繳費(fèi)和自助生存認(rèn)證、個(gè)人社保權(quán)益查詢(xún)等功能。形成便捷、全方位的便民服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

四、綜合效益

（一）直接效益

一季度成功營(yíng)銷(xiāo)轄內(nèi)108所學(xué)校的批量開(kāi)卡業(yè)務(wù)，占縣域內(nèi)學(xué)?？倲?shù)的59.8%，新增社?？?/span>5.2萬(wàn)張，社?？òl(fā)卡總量達(dá)26.5萬(wàn)張，占全縣社?？偭康?/span>46.5%，社保卡激活率87.54%，比全省平均水平高14.04%。對(duì)公存款凈增完成占比全省排名第二，新增社保資金較年初凈增1.8億元，占對(duì)公存款凈增額的47.24%。代收代付資金總計(jì)10.99億元，比年初增長(zhǎng)23.41%。

個(gè)人年輕有效客戶(hù)數(shù)14.23萬(wàn)戶(hù)，占比較年初增長(zhǎng)17.31%；對(duì)公客戶(hù)總數(shù)2190戶(hù)，比年初增長(zhǎng)10.94%?？蛻?hù)結(jié)構(gòu)得到有效優(yōu)化。

（二）其他效益

犍為農(nóng)商銀行以社保綜合業(yè)務(wù)有序有效、保質(zhì)保量推進(jìn)為引擎，助力一季度“開(kāi)門(mén)紅”工作創(chuàng)下歷史最佳紀(jì)錄。各項(xiàng)存款比年初增長(zhǎng)11.13億元，其中對(duì)公存款余額凈增3.85億元，完成進(jìn)度369.3%，全省排名第二；個(gè)人存款余額凈增完成進(jìn)度129.88%；公司貸款（不含貼現(xiàn)）、個(gè)人貸款、貸款不良率壓降、蜀信e實(shí)名認(rèn)證用戶(hù)數(shù)、蜀信e有效客戶(hù)數(shù)、惠支付商戶(hù)數(shù)等均全面超額完成省聯(lián)社任務(wù)。在全省農(nóng)信系統(tǒng)“開(kāi)門(mén)紅”考核評(píng)比中得分130.26分，在全省各級(jí)行社中排名第三。

李雪沁