立志率先  奮楫揚帆

雅安農(nóng)商銀行蹚出營銷管理新路徑

逢山開路、遇水架橋，時間見證雅安農(nóng)商銀行的發(fā)展新篇、奮進華章。在省聯(lián)社黨委“1234567”治行興社基本方略指引下，雅安農(nóng)商銀行充分發(fā)揮“關鍵一招”“臨門一腳”作用，不斷破解發(fā)展瓶頸，交出了一份沉甸甸的創(chuàng)新發(fā)展“成績單”。

高質量完成“規(guī)定動作”——全面貫徹落實省聯(lián)社“強基固本、開拓創(chuàng)新、提質增效”總體思路，推進“開門紅”和全年業(yè)務經(jīng)營工作，實現(xiàn)各項存款余額202.26億元，較年初凈增26.17億元、增幅14.86%；各項貸款余額97.07億元，較年初凈增11.40億元、增幅13.31%；涉農(nóng)貸款持續(xù)增長、普惠涉農(nóng)“一個不低于”全面達標，質量指標和監(jiān)管指標穩(wěn)定在較好水平。面對疫情沖擊，在較為圓滿完成各項經(jīng)營目標任務的同時，充分發(fā)揮主力軍銀行作用，在全市銀行機構中率先出臺金融支持疫情防控十條措施，推出“續(xù)貸+展期+新增信貸+臨時性延期還本付息+利率減免+專用信貸額度”組合套餐，創(chuàng)新“戰(zhàn)疫快貸”“春茶快貸”“地攤貸”等產(chǎn)品，充分滿足民營小微和個體工商戶“救急續(xù)產(chǎn)”“恢復康復”“發(fā)展提升”三個階段的信貸需求，被省委、省政府表彰為“四川省優(yōu)秀服務業(yè)企業(yè)”。

高標準承接“試點動作”——雅安農(nóng)商銀行率先建設運營鄉(xiāng)村金融綜合服務站（點），探索出銀政、銀企、銀商、脫貧攻堅合作四種模式，在解決農(nóng)村金融服務“最后一公里”的同時，拓展站（點）“集群”的營銷服務能力和跨界合作范圍，讓試點的摸索探尋變成生動的創(chuàng)新發(fā)展實踐。截至2020年末，雅安農(nóng)商銀行已建成209個鄉(xiāng)村金融綜合服務站（點），行政村覆蓋率100%；聘請金融服務聯(lián)絡員438名，普及金融知識、傳導金融政策，覆蓋每個行政村（居、街道），基本實現(xiàn)“日常金融不出戶、基礎金融不出村、綜合金融不出鎮(zhèn)”。

高起點謀劃“自選動作”——雅安農(nóng)商銀行構建“旗艦網(wǎng)點+中心網(wǎng)點+基礎網(wǎng)點+鄉(xiāng)村金融綜合服務站（點）和社區(qū)金融便民服務店+金融服務聯(lián)絡員”五位一體新型營銷服務體系，深入片區(qū)化集中運營，推行柜員彈性排班，用機制創(chuàng)新確保發(fā)展“含金量”，構建起多層次、立體式、全覆蓋的金融服務網(wǎng)絡，促進了“農(nóng)村市場寸土不讓、城區(qū)市場寸土必爭”目標實現(xiàn)。

潮頭逐浪：突出優(yōu)勢搶抓機遇

面對經(jīng)濟總量不大、經(jīng)濟結構偏“輕”，雅安農(nóng)商銀行如何在“家底”并不豐厚的情況下應變局、開新局？

“擴面強基、以量補價”營銷戰(zhàn)略疫情之下轉“危”為“機”?！皵U面強基、以量補價”是立足當前經(jīng)濟下行、產(chǎn)業(yè)政策調控、疫情對經(jīng)濟沖擊、貸款利率持續(xù)走低形勢，著眼于占領更廣的市場、拓展更多的客群，以擴大貸款規(guī)模、實現(xiàn)保收增收，為可持續(xù)發(fā)展、高質量發(fā)展打牢基礎提出的業(yè)務經(jīng)營策略。通過緊盯各項財政機構客戶資金、重點項目建設資金，開展精準營銷；深耕重點產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、商圈，增加有效客戶群體、擴大客戶覆蓋面；拓寬客群渠道，實現(xiàn)存量對公賬戶提質增效，做大“朋友圈”、壯大“客戶群”；持續(xù)推進省市縣三級重點項目客戶落地，開拓萬達商圈、協(xié)創(chuàng)置業(yè)、恒博醫(yī)院、蒙頂山生態(tài)康養(yǎng)等客戶，成功營銷單筆最大額非稅資金——市自然資源和規(guī)劃局出讓資金1.18億元。

“兩成五整”營銷戰(zhàn)術搶抓機遇實現(xiàn)換道超車?！皟沙晌逭保ǔ蓧K成片拓展市場，整村、整街道、整社區(qū)、整小區(qū)、整機關企事業(yè)單位營銷客戶）營銷戰(zhàn)術，成為近年來雅安農(nóng)商銀行換道追趕的“壓艙石”。通過整村整片營銷客戶，群體式拓展客戶，零售業(yè)務批發(fā)做，轉變了客戶經(jīng)理過去“一對一”營銷獲客模式。去年年底通過上下聯(lián)動、分層營銷、系統(tǒng)營銷，成功營銷中國電信雅安分公司，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，營銷蜀信e貸VIP客戶200余戶，開辦信用卡100余張。

唯實惟先，善作善成，“一盤棋”理念構建系統(tǒng)營銷“四梁八柱”。近年來，雅安農(nóng)商銀行聯(lián)動辦事處大客戶營銷中心、集中監(jiān)控中心、集中運營中心和資金業(yè)務信息咨詢中心，城區(qū)農(nóng)商銀行與市縣兩級機構“一盤棋”營銷全市黨政機關及企事業(yè)單位，成為雅安農(nóng)商銀行堅持系統(tǒng)觀念的“四梁八柱”。以建立的市級營銷中心為例，積極開展市級重點客戶營銷，各縣農(nóng)信聯(lián)社具體負責項目營銷落地，實現(xiàn)重點客戶營銷的上下聯(lián)動、首尾呼應。先后與雅安市六縣三區(qū)政府（管委會）簽署鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略合作協(xié)議，與市供銷社、人社局等達成合作共識。

闖關奪隘：勇涉深水突破瓶頸

面對內(nèi)生動力不活、體系機制不優(yōu)，雅安農(nóng)商銀行如何在人員少、服務廣、責任重的情況下運籌帷幄、破舊立新？

率先推行360度績效考核，機關考核實行工作質效與業(yè)務經(jīng)營“兩頭”掛鉤，機關考核與業(yè)務指標全面掛鉤，自上而下貫穿“五大營銷”和風險防控要求。健全全覆蓋、分層級、重質效、有競爭的考評體系，將綜合考評結果與績效工資、年度評先、履職評價、干部培養(yǎng)等掛鉤，充分激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的內(nèi)生動力；選拔中層干部助理和業(yè)務主管，培養(yǎng)后備干部；將員工劃分為“營銷、管理、操作、專業(yè)”四個序列，打通干部員工全路徑發(fā)展通道。

完善營銷服務體系，地毯式拓展市場、網(wǎng)格化分派任務、清單式營銷客戶，落地“五大營銷”，入駐“全國中小企業(yè)融資綜合信用服務平臺”，打造讓其他銀行“水難潑進、針難插進”的堅強堡壘陣地；探索實行網(wǎng)點片區(qū)化集中運營，解決網(wǎng)點忙閑不均問題，充分釋放柜面人力，聯(lián)動金融服務聯(lián)絡員進一步壯大營銷力量。

建設“大安?！斌w系，以遠程異地值守為目標、集中監(jiān)控為手段的安防建設理念，建設異地值守系統(tǒng)，減少每天早晚押運造成的營業(yè)時間縮短或變動，解決押運過程中因交通阻礙、意外情況等各類因素造成的不及時到款，保障營業(yè)服務時間，提高服務水平，強化預警管理、處置指揮、事中監(jiān)督、事件善后總結和事后評估等。獲得中國銀行業(yè)協(xié)會“全國百家安全管理先進單位”榮譽稱號，成為在四川農(nóng)信、雅安銀行機構中唯一一家加入全國“最安全銀行”隊列的銀行機構。

云帆高懸：錨定目標機制護航

面對“十四五”新形勢、新任務，雅安農(nóng)商銀行如何緊跟時代步伐實現(xiàn)高質量發(fā)展？

服務大局。圍繞地方政府區(qū)域規(guī)劃和經(jīng)濟工作部署，堅持全方位支持“三農(nóng)”發(fā)展的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定力，堅持金融服務實體經(jīng)濟的根本宗旨，推進自身發(fā)展與服務地方相融并進。

先行先試。繼續(xù)總結營銷服務體系構建、鄉(xiāng)村金融服務綜合站（點）建設、片區(qū)化集中運營、人事薪酬改革等方面的經(jīng)驗，持續(xù)用力挖掘機制、渠道和人力等方面的內(nèi)生動力，激活改革發(fā)展。

合作共贏。在與市政府及全轄黨政機關、事業(yè)單位、國企全面合作的基礎上，再擴大合作范圍，再延伸合作領域，再充實合作內(nèi)容，做大業(yè)務規(guī)模、做強渠道體系、做優(yōu)產(chǎn)品服務。

2021年，雅安農(nóng)商銀行將按照“1234567”治行興社基本方略，圍繞“強基固本、開拓創(chuàng)新、提質增效”總體思路，高舉“四川農(nóng)信、四川人民自己的銀行”這面旗幟，奮力推進 “三大銀行”建設，全面鞏固提升“農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行、普惠金融主力軍銀行”地位，促進可持續(xù)高質量發(fā)展。

晏琳翕 曾勁