聞雞起舞  逆勢(shì)飛揚(yáng)

宜賓金江農(nóng)商銀行存貸款規(guī)模突破200億元

　　金雞報(bào)喜送豐年，捷報(bào)頻傳迎新春。繼勇奪宜賓市農(nóng)商銀行2016年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)綜合考核第二名后，金江農(nóng)商銀行不等不靠，力求通過(guò)“1234”工作舉措迎戰(zhàn)首季“開門紅”。截至2017年1月末，各項(xiàng)存款余額達(dá)134.17億元，比年初凈增6.89億元，增幅5.42%；各項(xiàng)貸款余額達(dá)66.90億元，比年初凈增0.79億元，增幅1.19%,一舉實(shí)現(xiàn)了在全市農(nóng)商銀行系統(tǒng)和縣內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中存貸規(guī)模率先突破200億元的歷史性跨越，劃出了一道逆勢(shì)上揚(yáng)的弧線。

鎖定“一個(gè)目標(biāo)”

　　為確保早謀早立、贏在開局，該行第一時(shí)間在全轄傳達(dá)貫徹了省聯(lián)社和宜賓辦事處“兩會(huì)”精神，并先后3次組織召開“開門紅”工作推進(jìn)會(huì)。在精研經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、細(xì)琢縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的前提下，結(jié)合全年目標(biāo)任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模等因素，圍繞“存款、貸款、不良貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)”五大主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，對(duì)“開門紅”工作進(jìn)行科學(xué)謀劃、全面部署，號(hào)召全行干部員工樹立聚力攻堅(jiān)的高度共識(shí)，以“快馬加鞭勇爭(zhēng)先、群情沸騰做戰(zhàn)神”的信心和毅力，“擼起袖子”奮力奪取首季“開門紅”，全轄上下迅速掀起強(qiáng)勢(shì)宣傳的“包圍戰(zhàn)”、分層營(yíng)銷的“陣地戰(zhàn)”和搶占市場(chǎng)的“血刃戰(zhàn)”。

搶占“兩大市場(chǎng)”

　　該行堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”，將“三個(gè)回歸”的總舉措轉(zhuǎn)化為精耕市場(chǎng)細(xì)分客戶的新動(dòng)能，運(yùn)用“三比三看”分析法（即：城區(qū)業(yè)務(wù)與農(nóng)村相比，城區(qū)業(yè)務(wù)是短板，發(fā)展空間還很大；儲(chǔ)蓄存款與對(duì)公存款相比，對(duì)公存款是短板，是下一步攻堅(jiān)的目標(biāo)；同行業(yè)比，存貸比例是短板，貸款業(yè)務(wù)仍然是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)）確立了“農(nóng)村市場(chǎng)寸土不讓，城區(qū)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)”的工作策略。充分利用點(diǎn)多、面廣、戰(zhàn)線長(zhǎng)的突出優(yōu)勢(shì)，鎖定三農(nóng)、小微、社區(qū)、黨政、外出務(wù)工、公司法人“六大客戶群體”，根據(jù)轄內(nèi)67個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域位置、業(yè)務(wù)定位和目標(biāo)客戶，構(gòu)建起對(duì)接市區(qū)、輻射縣域的立體式營(yíng)銷矩陣，確保“兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)，兩個(gè)市場(chǎng)一起抓”。依托三大金融服務(wù)工程，做實(shí)農(nóng)村“一圈兩鏈”“一優(yōu)兩新”目標(biāo)市場(chǎng)，以支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體為重點(diǎn)累計(jì)發(fā)放涉農(nóng)貸款39682萬(wàn)元，以支持貧困戶發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)累計(jì)發(fā)放扶貧小額貸款2112戶，7473萬(wàn)元；充分挖掘城區(qū)市場(chǎng)“藍(lán)?！?，創(chuàng)新推出“幸福易貸”綜合消費(fèi)系列貸款產(chǎn)品，以信用+保證+抵押組合授信方式，重點(diǎn)鎖定城鎮(zhèn)公職人員及居民100萬(wàn)以內(nèi)消費(fèi)信貸需求。

構(gòu)建“三大機(jī)制”

　　一是建立了以總行為龍頭，網(wǎng)點(diǎn)為主體，產(chǎn)品為支撐，班子帶頭、部門包片、全員參與、上下聯(lián)動(dòng)、層級(jí)對(duì)接的分層營(yíng)銷機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)班子成員擔(dān)任“高級(jí)客戶經(jīng)理”主動(dòng)對(duì)接縣委、縣政府，特別加強(qiáng)與財(cái)政、稅務(wù)、社保等部門單位的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)源頭性優(yōu)質(zhì)客戶的有效占領(lǐng)；總行職能部門及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為“中級(jí)客戶經(jīng)理”主要負(fù)責(zé)企事業(yè)單位中層干部的營(yíng)銷拓展以及加強(qiáng)與地方黨政、村組干部的聯(lián)系與溝通，大力實(shí)施存貸掛鉤的營(yíng)銷策略；各崗位員工為“客戶經(jīng)理”，借助蜀信卡撬動(dòng)吸附作用，加大對(duì)個(gè)體工商戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工的營(yíng)銷工作。通過(guò)持續(xù)做好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，與5家重點(diǎn)項(xiàng)目單位初步達(dá)成信貸合作意向3.2億元，預(yù)計(jì)吸收低成本存款1.3億元。二是完善了科學(xué)合理的考核激勵(lì)機(jī)制，全力聚焦“資產(chǎn)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管控”兩大重點(diǎn)工作，加大對(duì)貸款投放和不良貸款清收的考核力度，同時(shí)在存款組織定量指標(biāo)中增加了低成本存款分值權(quán)重，將“開門紅”任務(wù)分解到網(wǎng)點(diǎn)、落實(shí)到人頭，實(shí)行與績(jī)效工資、評(píng)先評(píng)優(yōu)雙掛鉤考核機(jī)制，全轄掀起了“百日競(jìng)賽”活動(dòng)比爭(zhēng)趕超的熱潮。三是實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片、部室包點(diǎn)的督導(dǎo)機(jī)制，對(duì)全轄網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)完成情況實(shí)行按日監(jiān)測(cè)、按旬通報(bào)制度，加大對(duì)“短板網(wǎng)點(diǎn)”“短板業(yè)務(wù)”的督導(dǎo)力度。

突出“四大抓手”

　　一是圍繞“優(yōu)”字抓服務(wù)，樹立“廳堂制勝”理念，凸顯廳堂“軟環(huán)境”打造，通過(guò)張貼春聯(lián)等，營(yíng)造喜慶濃厚的廳堂氛圍；進(jìn)一步強(qiáng)化規(guī)范化服務(wù)導(dǎo)入成果的實(shí)踐操作轉(zhuǎn)化，靈活運(yùn)用“零售客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理+柜員”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，有效實(shí)現(xiàn)客戶分流和產(chǎn)品分銷。二是緊扣“亮”字抓宣傳，以“送春聯(lián)、送福貼”為契機(jī)，進(jìn)社區(qū)跑商圈，進(jìn)車站助返鄉(xiāng)，入廟會(huì)駐集市，大力宣傳農(nóng)商銀行的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)特色；結(jié)合“迎春聚福”宣傳主題，以在鬧市區(qū)播放形象宣傳片、在黃金口岸投放宣傳廣告、在大型場(chǎng)鎮(zhèn)街道懸掛標(biāo)語(yǔ)等形式營(yíng)造了立體化的宣傳氛圍。三是注重“細(xì)”字抓走訪，借助壩壩會(huì)、紅白喜宴、客戶聯(lián)誼會(huì)強(qiáng)化上門營(yíng)銷，通過(guò)與目標(biāo)客戶面對(duì)面的交流獲取詳細(xì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、上下游交易鏈、金融服務(wù)需求等第一手信息，建立優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)臺(tái)賬和目標(biāo)客戶營(yíng)銷臺(tái)賬。四是立足“實(shí)”字抓拓展，與人壽保險(xiǎn)合作推出“鑫泰B”固定收益保險(xiǎn)，引導(dǎo)高成本負(fù)債流向保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等，把存款規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為收益優(yōu)勢(shì)，截至1月末，全轄累計(jì)銷售352筆，金額2300萬(wàn)元，單筆最高金額100萬(wàn)元。攜手特約商戶持續(xù)開展“1元特惠”活動(dòng)，提高蜀信卡特別是金卡、白金卡的市場(chǎng)覆蓋率和綜合利用率，截至1月末累計(jì)發(fā)行銀行卡126.63萬(wàn)張，卡總余額36.60億元。

（趙娟）