[摘要]  近年來，各大股份制商業(yè)銀行逐步完成輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，將業(yè)務(wù)發(fā)展重心從以往高耗能的資本負債業(yè)務(wù)向輕資產(chǎn)占用的中間業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)移，縣域農(nóng)商行也在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占比穩(wěn)步增長，但各分項業(yè)務(wù)發(fā)展分化明顯。筆者就縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的背景、現(xiàn)狀以及趨勢進行了分析，對比國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)劣勢，提出了從渠道、客群、產(chǎn)品三個方面的發(fā)展策略。

[關(guān)鍵詞]  中間業(yè)務(wù)；縣域農(nóng)商行；機遇與挑戰(zhàn)

[作者單位]  四川省農(nóng)村信用社聯(lián)合社；天全農(nóng)商銀行

近年來，縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占比穩(wěn)步增長，各分項業(yè)務(wù)發(fā)展分化明顯。傳統(tǒng)的支付結(jié)算、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)在中收結(jié)構(gòu)中仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，代理類業(yè)務(wù)異軍突起，扮演的角色愈發(fā)重要，理財、咨詢類新興業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，但波動較大。在綜合消費升級和客群理財習(xí)慣變化的形勢下，作為提升金融服務(wù)的重要手段和整合資源優(yōu)勢的重要紐帶，縣域農(nóng)商行不斷加大對中間業(yè)務(wù)的投入，提升自身轉(zhuǎn)型升級能力，中間業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)有力。

2001年中國人民銀行發(fā)布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，按照功能和性質(zhì)中間業(yè)務(wù)可分為九類：支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類、擔(dān)保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問類以及其他類。其中支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類屬于傳統(tǒng)類中間業(yè)務(wù)，擔(dān)保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問類屬于非傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)。統(tǒng)計顯示，2020年全國商業(yè)銀行共實現(xiàn)手續(xù)費及傭金收入7903.35億元，同比增加514.41億元，占總營收的11.33%。其中，全國農(nóng)合機構(gòu)實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入407.34億元，比上一年度增加8.50億元，同比增長2.13%。2020年中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比重為5.15%，比2019年的4.88%提升了0.27個百分點。

目前來看，隨著經(jīng)濟持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入不斷增加，銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)具備良好基礎(chǔ)且持續(xù)向好。

縣域農(nóng)商行的發(fā)展機遇

宏觀環(huán)境利好，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供了穩(wěn)定的客群和良好的市場環(huán)境。一是2021年居民可支配收入增加14.3%，作為理財業(yè)務(wù)主要客群的中等收入人群數(shù)量提升，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了穩(wěn)定的客群基礎(chǔ)。二是同業(yè)中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占比穩(wěn)定增長，規(guī)模達到7903.35億元，增幅6.57%，占總營收的11.33%，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境。三是客群投資意愿逐步由存款向更高收益的理財類產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，能源源不斷為中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展注入活力，可持續(xù)發(fā)展前景好。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位仍然存在，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展進入轉(zhuǎn)型期。2020年上市銀行中間業(yè)務(wù)收入7903.35億元，其中傳統(tǒng)類收入5371.4億元，占比達67.96%，而縣域農(nóng)商行與其他商業(yè)銀行的差距主要聚焦在非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)上，尤其是理財業(yè)務(wù)接近于空白。當(dāng)前正值理財業(yè)務(wù)向凈值化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，縣域農(nóng)商行不必像其他商業(yè)銀行一樣改變固有思維、轉(zhuǎn)型升級，可以直接以新思想、新理念大刀闊斧地向凈值化理財業(yè)務(wù)發(fā)起沖擊，不斷拉近和先進商業(yè)銀行的差距。

金融科技助力新興中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，宣告著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，金融機構(gòu)各項業(yè)務(wù)都開始與互聯(lián)網(wǎng)融合，從支付結(jié)算、銀行卡到財富管理各項業(yè)務(wù)都在向智能化轉(zhuǎn)變?？h域農(nóng)商行常年扎根縣域，擁有扎實的農(nóng)村市場基礎(chǔ)和渠道網(wǎng)絡(luò)布局，中間業(yè)務(wù)智能化發(fā)展基礎(chǔ)較好。

縣域農(nóng)商行面臨的挑戰(zhàn)

非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)起步晚，市場爭奪難度加大。商業(yè)銀行近年來在不斷調(diào)整自己的經(jīng)營模式，發(fā)展新的業(yè)務(wù)，無論是對產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點調(diào)整還是服務(wù)升級都在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展。利用微信、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行為客戶提供更全面的服務(wù)的同時，通過大數(shù)據(jù)對客戶“畫像”，針對不同客戶理財需求提供更個性化的服務(wù)?？h域農(nóng)商行創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)起步晚、占比低，想要完成逆襲難度很大。

需求多元化，客戶在觀念上、需求上都將尋求更多樣的理財方式。個人和企業(yè)對于多元化理財需求在不斷增加，人們在尋求收益穩(wěn)定性的同時也需要產(chǎn)品滿足對高收益的需求。從風(fēng)險偏好上看，90后>70后>80后>60后，60后喜歡銀行理財和買房，70后以基金、炒股為主，80后喜歡買房和炒股，90后以炒股和P2P投資為主。對于保守的老一輩來說，他們會傾向于低風(fēng)險低收益的理財產(chǎn)品,年輕客群更看重收益。保本保息型銀行理財產(chǎn)品的收益率太低，已逐漸不符合其風(fēng)險偏好，他們會投向收益率更高的理財產(chǎn)品。

金融業(yè)多元化發(fā)展，跨界競爭對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生替代效應(yīng)。金融業(yè)的多元化發(fā)展在很早以前就已經(jīng)出現(xiàn)，財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)不再是銀行才能涉及的領(lǐng)域，類似微信、支付寶具有理財功能的第三方的出現(xiàn)，可以在線上快速提供理財購買、信用借貸等一系列服務(wù)，滿足客戶需求。同時，2020年末，全國已有24家理財子公司獲批，它們都在很大程度上吸收了市場上的閑散資金，分流了原本屬于縣域農(nóng)商行的客戶群，對縣域農(nóng)商行的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提出更高的要求。

縣域農(nóng)商行發(fā)展中間業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：一是客戶資源基礎(chǔ)好。縣域農(nóng)商行人熟地熟，縣域常住人口基本上與其有業(yè)務(wù)往來，可以通過存量數(shù)據(jù)優(yōu)勢更好地為客戶“畫像”，精準(zhǔn)營銷中間業(yè)務(wù)。二是基礎(chǔ)支付結(jié)算渠道扎實?？h域農(nóng)商行大部分在縣域點多面廣，營業(yè)網(wǎng)點遍及城鄉(xiāng)，渠道網(wǎng)絡(luò)分布到村，該優(yōu)勢在近幾年將無人撼動。三是組織架構(gòu)扁平，決策鏈短。相對于國有行具備更快速的市場變化反應(yīng)機制和更短的決策路徑，調(diào)動資源更為高效，中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型速率快。

劣勢：一是非傳統(tǒng)類中間業(yè)務(wù)起步晚，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，理財類產(chǎn)品匱乏，場景化和專案化組合品類缺失。二是營銷模式傳統(tǒng)，營銷依賴營業(yè)網(wǎng)點，線上科技化營銷手段不足，基于大數(shù)據(jù)的營銷場景和手段還不豐富。三是人員專業(yè)素質(zhì)不高，員工對產(chǎn)品的認(rèn)識不足，綜合營銷能力較低，與專業(yè)化水平有差距。

總體來看，縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)發(fā)展機遇難得，優(yōu)勢明顯，不可復(fù)制，可以利用機遇補足短板，發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)對挑戰(zhàn)，中間業(yè)務(wù)具備追、趕、超的發(fā)展條件。一是充分發(fā)揮自身的基礎(chǔ)渠道優(yōu)勢，夯實傳統(tǒng)類支付結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。二是運用自身的客群基礎(chǔ)和品牌優(yōu)勢應(yīng)對同業(yè)市場競爭及第三方機構(gòu)客群分流挑戰(zhàn)。三是抓住非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機遇，不斷豐富產(chǎn)品，滿足客群多元化市場需求，搶占市場、做大規(guī)模。

縣域農(nóng)商行發(fā)展中間業(yè)務(wù)對策

從發(fā)展形勢看，縣域農(nóng)商行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)主要集中在渠道、客群、產(chǎn)品三個方面。

順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融“跨界化、生態(tài)化、移動化、場景化”趨勢，結(jié)合移動互聯(lián)時代客戶消費習(xí)慣，積極推進中間業(yè)務(wù)渠道互聯(lián)網(wǎng)化。不斷推進金融數(shù)字化建設(shè)，有計劃、針對性地加大設(shè)備投入，通過智慧柜臺、智能網(wǎng)點建設(shè)搭建中間業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，服務(wù)渠道跨出傳統(tǒng)網(wǎng)點柜臺等物理渠道，延伸到網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行、電話銀行、自助設(shè)備等多元服務(wù)渠道，客戶運用手機、微信等通信工具即可無障礙自助辦理中間業(yè)務(wù)，享受便利服務(wù)。

以支付結(jié)算業(yè)務(wù)為基點，以代理業(yè)務(wù)增長為支點，不斷夯實中間業(yè)務(wù)客群基礎(chǔ)。一是抓好支付結(jié)算業(yè)務(wù)，夯實基礎(chǔ)客群資源。支付結(jié)算業(yè)務(wù)是目前縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的主要構(gòu)成部分，是客群基礎(chǔ)最好、規(guī)模數(shù)量最大、最具有帶動性的中間業(yè)務(wù)品種，可以為后續(xù)中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供穩(wěn)定的客群資源。二是抓好代理業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)定增長支點。代理業(yè)務(wù)目前是縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的主要收入來源，既能保證中間業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，也能逐步培育高附加值中間業(yè)務(wù)客群基礎(chǔ)。

推動中間業(yè)務(wù)品種由低層次的代收代付類業(yè)務(wù)向理財、保險、代理咨詢等高附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。一是結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?，建立起覆蓋客戶多方面需求的產(chǎn)品體系,豐富客戶資產(chǎn)配置和理財產(chǎn)品的選擇。二是豐富自營理財產(chǎn)品類型。推出封閉式凈值型理財產(chǎn)品，提升凈值化產(chǎn)品比例，以理財、保險、代理咨詢等高附加值業(yè)務(wù)為布局重點，提升中間業(yè)務(wù)收益。三是要運用開展線上直播專場帶貨等多種形式的營銷活動，吸引線上客戶、年輕客戶，豐富理財業(yè)務(wù)營銷宣傳的場景和方式。