農(nóng)商行異地金融服務(wù)的營銷策略

以四川興文農(nóng)商銀行為例

　　隨著我國農(nóng)村生產(chǎn)力水平的不斷提高和城鎮(zhèn)化建設(shè)進程的加快，越來越多的農(nóng)民選擇外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)，外出務(wù)工已成為農(nóng)村就業(yè)和農(nóng)民創(chuàng)收的主渠道。如何為外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員這一龐大而特殊的群體提供全面、綜合、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，這是擺在金融服務(wù)機構(gòu)面前的一個現(xiàn)實問題。因此，深入研判外出務(wù)工人員和創(chuàng)業(yè)人員的金融需求狀況，推出針對性的異地金融服務(wù)，對四川農(nóng)信“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略具有重要意義。

搭建溝通橋梁

　　興文縣是外出勞務(wù)人員輸出大縣，全縣總?cè)丝?/span>48萬人，據(jù)興文縣統(tǒng)計局2016年末發(fā)布的數(shù)據(jù)，全縣勞務(wù)輸出人口達14.65萬人，實現(xiàn)勞務(wù)收入20.45億元。興文縣外出務(wù)工創(chuàng)業(yè)人群散布在全國各大城市，其中絕大多數(shù)又集中在廣東珠三角地區(qū)，從事的行業(yè)涵蓋了采礦業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、加工業(yè)、餐飲業(yè)等。通過走訪、座談了解到，外出務(wù)工人員對支付結(jié)算、貸款融資、投資理財?shù)痊F(xiàn)代金融服務(wù)的需求十分強烈。

　　興文農(nóng)商銀行迅速做出決策，派出一批由在外務(wù)工群體較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行負責人組成的精干營銷團隊前往廣東，實地走訪調(diào)研和開展對接，在初次走訪營銷中便確定了以中山市宜賓商會為切入點，因為該商會的主要領(lǐng)導(dǎo)都是興文籍人士，并對雙方合作的事宜十分熱心，通過商會引薦的潛在客戶或者會員客戶資信證明比較可信。在2016年1月8日營銷團隊與中山市宜賓商會取得聯(lián)系后，召集了60余位興文籍創(chuàng)業(yè)成功代表召開座談會，全面系統(tǒng)地獲取了該類人群的真實信息和具體金融需求，有針對性地開展了營銷；隨后又趕赴廣東省中山、番禺、東莞等產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)，深入企業(yè)、車間、廠房和經(jīng)營門市了解興文籍人士經(jīng)濟實體的經(jīng)營發(fā)展狀況，了解工人們的收入及往來匯兌情況。銀行營銷人員將收集到的客戶信息，按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)和從事行業(yè)分別建立相應(yīng)的微信群，保持長期聯(lián)系，并鼓勵客戶轉(zhuǎn)介紹有相同金融需求的潛在客戶加群，不斷擴大營銷范圍。并開展定期走訪、調(diào)查建檔，建立外出務(wù)工人員數(shù)據(jù)信息庫。經(jīng)過此次實地調(diào)查和營銷，收獲貸款需求潛在客戶400余人，結(jié)識興文籍創(chuàng)業(yè)成功人士80余人，建立客戶聯(lián)系微信群8個。

建立合作機制

　　興文農(nóng)商銀行在春節(jié)期間組織外出返鄉(xiāng)成功人士召開新春聯(lián)誼會，不斷加強聯(lián)系和培育感情，取得了良好的業(yè)務(wù)拓展效果。在與中山市宜賓商會的后續(xù)關(guān)系維護中，通過不斷深化溝通和聯(lián)系，尋找共識并建立互信互利機制，于2016年12月27日簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式確立雙方互利共贏的合作框架。根據(jù)協(xié)議，商會將推動其會員企業(yè)在同等條件下優(yōu)先選擇興文農(nóng)商行作為主要合作銀行，并優(yōu)先使用該行提供的綜合授信額度及其他金融產(chǎn)品、服務(wù)。而興文農(nóng)商行將根據(jù)商會及其會員企業(yè)的個性化需求量身定做綜合金融服務(wù)方案，提供包括授信、金融咨詢與培訓(xùn)、賬戶結(jié)算、電子銀行、個人金融等“一攬子”服務(wù)，滿足其多層次、多元化的需求。

　　廣州佳媛紡織有限公司的總經(jīng)理王磊是興文縣人。在2016年上門營銷過程中，通過中山市宜賓商會，王磊聯(lián)系到了興文農(nóng)商行久慶支行負責人，他在興文的抵押物是縣城主要臨街門市，符合放款條件。王磊于2017年3月13號將相關(guān)資料從廣州郵寄到久慶支行，支行于3月21日成功放款200萬元。家鄉(xiāng)農(nóng)商行迅速的反應(yīng)能力和短平快的信貸政策讓王磊贊嘆不已，目前該客戶通過親身經(jīng)歷又成功為興文農(nóng)商行介紹了數(shù)名與他情況相似的潛在貸款客戶。

提供精準服務(wù)

　　針對在外務(wù)工或創(chuàng)業(yè)客戶群的資信情況、從事行業(yè)、還款能力的不同，興文農(nóng)商銀行制定了靈活的服務(wù)方式，改進和優(yōu)化對外務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員的金融服務(wù)。

　　一是簡化信貸流程，提高服務(wù)效率。針對在外務(wù)工人員回家時間緊、事情多，對審查、審批、發(fā)放等內(nèi)部流程實行限時辦結(jié)制，提高辦貸效率。對信用記錄好、在農(nóng)商行有存款業(yè)務(wù)、貸款按期歸還、貸款使用效益好的借款人，在貸款期限、利率等方面還給予更多的優(yōu)惠政策。

　　二是緊密與地方政府合作，積極推廣返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸。在家鄉(xiāng)就業(yè)政策扶持下，一部分外出務(wù)工人員開始返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。針對此類人群，只要符合農(nóng)商行信貸規(guī)定或取得興文縣就業(yè)局出具的相關(guān)證明手續(xù)，便可在農(nóng)商行申請返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款，對過去已經(jīng)和農(nóng)商行有業(yè)務(wù)往來的客戶，辦貸手續(xù)從快從簡同時還享受利率優(yōu)惠。

　　三是大力推廣電子銀行產(chǎn)品，滿足基礎(chǔ)金融服務(wù)。興文農(nóng)商行抓住2017年春節(jié)外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員返鄉(xiāng)高峰期這一契機，在各基層營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置專門的“蜀信E”手機銀行服務(wù)咨詢點，向外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員詳細講解他們最關(guān)心的手機銀行轉(zhuǎn)賬匯款無手續(xù)費和如何購買車票、話費充值等功能。著重介紹農(nóng)商行“卡貸通”業(yè)務(wù)在異地也可通過手機銀行放款，并且隨用隨還、按天算息，這一利好消息獲得務(wù)工群體的高度關(guān)注和認可，非常愿意接受“卡貸通”和手機銀行等新興產(chǎn)品和服務(wù)，許多客戶主動申請辦理“卡貸通”和開通手機銀行，最大化發(fā)揮了交叉營銷的優(yōu)勢。

　　四是深化聯(lián)系互動，加大金融知識普及。興文農(nóng)商銀行除了抓住外出務(wù)工人員春節(jié)集中返鄉(xiāng)節(jié)點開展常規(guī)性的金融知識宣傳，更主要的是采取建立微信群和組織召開同鄉(xiāng)聯(lián)誼會等形式，加強聯(lián)系和互動，加大金融知識宣傳力度和銀行產(chǎn)品服務(wù)的營銷力度。

　　興文農(nóng)商銀行開展異地金融服務(wù)一年多以來，自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展有了新的增長點。同時，通過提供更加優(yōu)質(zhì)、更人性化的金融服務(wù)，積極為農(nóng)民工及外出成功人士返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)牽線搭橋，確保了一批返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)項目的成功落地。截至2017年3月28日，該行吸收外出務(wù)工和創(chuàng)業(yè)人員存款共計5660余萬元，占全行新增儲蓄存款的14.74%，發(fā)放外出務(wù)工和創(chuàng)業(yè)人員貸款3700余萬元，占全行新增貸款的21.62%。

（作者：吳可嘉 單位：四川興文農(nóng)商銀行）