沐川農信聯(lián)社將“矩陣式”理念融入營銷中，下“竹”功夫，做“竹”文章，成功營銷四川永豐紙業(yè)股份有限公司竹產業(yè)鏈金融服務，探索金融支持鄉(xiāng)村振興的新模式。

多措并舉抓客戶

量身定做，精準滴灌。沐川農信聯(lián)社以“矩陣式”“1+N”營銷，即圍繞客戶關系運營1個核心，高度融合獲客、成交、復購、裂變4個環(huán)節(jié)，運用線上線下營銷手段，實現(xiàn)客戶的社內閉環(huán)營銷。

抓住痛點，瞄準需求。向供貨1年以上且長期存在應收賬款的原竹供應商，提供應收賬款質押融資業(yè)務；對產業(yè)鏈的其他客戶，以傳統(tǒng)抵（質）押、省農擔公司保證、信用等方式提供融資支持，并通過惠支付歸集低成本資金，監(jiān)測賬戶資金流向，實現(xiàn)存、貸、匯業(yè)務的資金閉環(huán)運轉。

狹路相逢，敢于亮劍。沐川農信聯(lián)社抓住供應商的需求痛點，采用“矩陣式”營銷，從竹農、供應商入手，以最具競爭力的、覆蓋全產業(yè)鏈的金融服務方案獲得永豐公司的青睞，雙方簽訂全面合作協(xié)議。

多維謀篇布新局

深耕農村穩(wěn)陣地。對竹產業(yè)鏈中的客戶實行清單制管理，推出“竹福貸”，針對竹產業(yè)鏈的資金周轉特點開展應收賬款質押融資業(yè)務，并提高信用貸款額度，實施利率優(yōu)惠，該產品一上市當月即熱銷1800萬元。

突破重點搶市場。一是營銷體現(xiàn)持續(xù)。永豐公司是沐川農信聯(lián)社持續(xù)多年的重點營銷突破對象，前后兩任黨委書記踐行“第一客戶經理”角色，親自掛帥組成專班，上門營銷。二是服務體現(xiàn)優(yōu)質。全程指導客戶一次性完成業(yè)務辦理流程，在合規(guī)的同時方便客戶。三是合作體現(xiàn)互惠。充分考慮疫情對漿紙市場帶來的不利影響等因素，充分讓利于實體經濟，有效提高沐川農信聯(lián)社賬戶的資金結算和留存比例。

拓展客戶優(yōu)渠道。做好客戶的跟蹤維護，進一步梳理客戶群體，深挖永豐公司產業(yè)鏈中的其他客戶，將客戶的客戶變成自己的客戶，從而回歸獲客環(huán)節(jié)，形成“矩陣式”閉環(huán)營銷。

拉長拉高效益鏈

經濟效益多面增長。在核心企業(yè)方面：達成后期逐步置換他行存量業(yè)務的合作意向。在鏈條客戶方面：竹產業(yè)貸款客戶數(shù)1200余戶、余額1.7億元。一季度，新增竹產業(yè)個人經營性貸款5600萬元，通過該社賬戶歸集低成本資金4億元，沉淀并轉化為存款金額1.8億元，占新增個人存款份額的34%。

社會效益多向增加。竹產業(yè)鏈直接從業(yè)人員5000余人，惠及全縣5萬余戶個體戶、農民專業(yè)合作社和竹農，通過竹產業(yè)鏈“矩陣式”營銷，帶動竹農戶均增收5000元，實現(xiàn)“政府滿意、監(jiān)管合意、客戶得利、百姓增收”的四方共贏。（作者：雷雄）